所有创业企业城市面对一个问题，就是怎么在自己没有名气、没有市场资源的时辰，和潜在的客户成立联系，争取到人家的信赖 。有人说，这得靠贵人互助，或者打大量的告白；还有人说，这得靠现代营销步骤，好比搞事务、蹭流量 。
这些都没错 。但如果这些资源你都没有，这个时辰，你还能怎么办？有人说，为什么会有这种极端情况存在呢？若是我什么都没有，就不应该进入市场 。我通知你，这种极端情况，华为就遇到过，但华为找到了步骤 。
1. 到海表做生意
2001年，华为内部召开了一次誓师大会，会上提出了一个标语，接装气昂昂，气昂昂，凌驾升平洋” 。什么意思呢？就是走出国门，到海表做生意 。
其实1996年，华为就已经走出内地，打入了香港市场 。在那之后，它还不休派出调查团，去国际市场做调研，确定了先走东南亚、非洲、拉美、中东，再向蓬勃国度市场进军的战术 。在拓展海表市场这件事上，华为一向在“幼步快跑” 。
但是到了2001年，华为一下子把“幼步快跑”调整为了“大步向前” ？突Ь碇挥谢崴涤⒂，能办签证，一律都往海表派 。对于一些去艰苦国度的员工来说，公司每天发100美元补助，相当于一个月多拿2.4万人民币 。这但是一笔巨款 。
为什么要忽然下这么大的成本，加快拓展海表市场的措施呢？是不是国内生意有剩余，或者前期路路铺得太顺，水到渠成？都不是 ；涌齑胧┑脑，用四个字概括，接装必不得已” 。
在那个功夫点，华为遇到了什么难题？我发现，难题太多了 。好比终端业务亏了钱 。对，华为其时就做过一阵子手机，但是没做好；再好比由于幼灵通的出现，国内一下子多了好多竞争敌手，而华为坚定不做幼灵通，这就让自己迷失了好多客户；还好比，内部一些同事跳出去创业，也对公司士气造成了不幼的进攻 。
若是这些事都是幼打幼闹，伤不到筋骨，那另一件事但是要命的 。2000年贸易世界最沉要的事，就是互联网泡沫的分裂 ；チ屯ㄑ督鲆磺街，欧洲的很多大厂，其时都是脚踏两条船在做事 。一条船忽然遇到了风浪，那各人天然就要加码另一条船 。
之后我们会讲到，欧洲厂商从来是不降价的，华为也因而获得了生计空间 。但唯有在2000年左右，欧洲厂商就像约好了一样，把通讯网络设备，尤其是GSM设备的价值砍了一半 。这就打到了华为的命门 。其时公司唯一能保障现金流的业务就是GSM，也就是2G业务 。欧洲友商这么一折腾，华为的处境就难了 。
但是这个时辰，华为也不能瘦身，用削减开支的步骤度过难关 。由于无线技术，尤其是3G的研发正处在攻坚阶段，其时急需其他业务输血 。这个时辰瘦身，就蹬宗自己给自己挖坟墓 。2001年，任正非颁布了那封出格有名的公开信《华为的冬天》，说的就是“再不找到步骤，我们就会死” 。
经过反复衡量，为了找到公司发展新的突破点，华为选择了冒险，墙里着花墙表香，出海 。这就是华为在2001年忽然加快拓展海表市场措施的原因 。
我为什么要给你介绍这些华为昔时的汗青呢？很单一，回到主题 。为什么说你可能会在什么前提都不具备的情况下，去争取客户的信赖？就是由于有些市场，你是被迫参与的 。“你有你的打算，但世界还有打算” 。在一家企业成长的过程中，肯定会遇到被迫参与市场的情况 。
2. 给客户超预期的履历
茫茫的升平洋，可不是你家门口的幼池塘 ；龅阶畲蟮哪烟，就是海表客户对“华为」剽两个字毫无认知 。别说推销产品了，你都见不到人家的面 。
在采访中，一位昔时的客户经理通知我，那个时辰他天天在客户楼底下转悠，遇到一幼我出来就上去搭话，看看有没有可能顺藤摸瓜，找到对方的辅导 。最搞笑的一次，他打出租车，发现司机是一个从客户公司退休的老爷爷，因而大喜，说你不用开车送我了，我再多给你100块钱，你给我讲讲这家公司的事件 。
但是这种步骤成效不成能好 。有些员工在国表待了一年，连一个客户都见不到，心灵上扛不住了，就申请了去职 。在好多地域，华为时时是派出去七八幼我，最后对峙下来的只有两三个 。
那它是怎么克服这个难题的呢？
华为发现，自己其实有一个“优势”，若是它能称之为“优势”的话 。这就是，客户对自己的不信赖，超过了对通常公司的不信赖 。什么意思呢？
华为发现，那个时辰的表国人普遍对中国不足相识，甚至存有私见 。他们感触中国人还穿戴长袍，梳着辫子，生涯很原始 。一听华为是一家做高科技产品的公司，他们都感触很惊讶 。就算有人对中国有根基的相识，也都感触中国人做玩具，做服装还能够 。做互换机，做通讯网，那不是胡闹么 。
这为什么能称为“优势”？华为也是死马当活马医 。它发现，由于客户对自己的等待低，所以提供一种“超预期”的履历就很容易 。而“超预期”的履历，说不定就会对双方成立信赖关系产生援手 。
归正也没有其他更好的步骤，就试一试呗 ；降紫伦鲎懔俗饕 。它找到一个步骤，既不轰动客户，又能相识他们的需要 。怎么做呢？去托人买那些已经过期的标书，或者流标的标书 。
这个过程有点像“捡褴褛” 。过期标书会显示客户以前的需要 。通过度析，华为就能够去猜，客户此刻有什么需要 。有了这个分析，华为就有了互换的底气 。“有一家中国公司专门捡褴褛”，好多运营商就是这么着知路了华为的名字 。
另一方面，华为积极参与各大电信展 。其时国际电信同盟（ITU）每年城市进行盛大的电信展览会，每个国度也会进行自己的通讯展 ；磕甓家斡爰甘稣庋恼估阑 。
那在展览会上，华为采取什么战术呢？出格有意思，它不去推销产品 。你不是对中国有私见么，好，我就先让你看看中国这几年的发展成就，还有大好的河山 。
华为给客户发的约请函出格有意思 。按理说，约请函最沉要的部门是产品注明，但是华为的约请函更像一本画册 。它用铜版纸印刷，名字就接装Huawei in China” 。打开看，每一页都是中国最美的景致照，还有鼎新盛开以来，新发展起来的城市 。这里有丽江的高楼、昭通的大桥，还有贵州的黄果树瀑布 。在黄果树瀑布底下，华为用极度极度幼的字写着，自己在贵州解决了什么传输问题 。
这个步骤起到了成效，好多客户一下子就感兴致了 。倒不愿定是对华为感兴致 。大部门客户是对中国感兴致 。
华为趁热打铁 。它调动起了所有海表代表处，让它们给客户发约请 。只有你愿意来中国看一看，我管你的行程 。其时从海表来中国，要在香港下飞机 ；退，我给你订商务舱，订五星级酒店，甚至我带你在香港游览 。
就这么着，好多客户代表抱着看一看中国的心态来了香港 。其时香格里拉大酒店里满满住着的都是华为拉来的人，以至于好多同业都很惊讶，“为什么这家公司天天开着大奔带着客户游街，当冤大头？”
来了香港不算完，最沉要的是以香港为跳板，约请人家来丽江总部参观 。这个时辰，前期通过“捡褴褛”等步骤获得的信息就派上了用场 ；ㄖ突，你的需要我懂得，你来丽江看一看 。通常的客户都不会回绝，由于他们也没想到，华为能猜到自己的需要 。那看看就看看呗 。
其时华为通知客户经理，谁要是能把对方高层拉到公司，谁就是英雄，所有人给他庆功 。来了公司，只有是个有头有脸的人物，任正非都亲自欢迎 。不仅欢迎，还免费送设备给人家试用 。
这一整套打法，最终起到了成效 。在这次采访中，老员工通知我，好多客户在看到中国真实的样子以来，会说“哇”，由于面前的样子和他们想的不一样；在来到丽江的园区以来，他们会说第二个“哇”，由于他们没有想到，中国人的工厂、尝试室这么整洁，这么先进；在试用了华为的设备以来，他们会说第三个“哇”，由于他们没有想到，一家中国企业也能出产出满足他们需要的产品 。
这三个“哇”一说出来，固然不至于顿时就拿到订单，但是双方的关系，可就拉近了 。一位昔时的客户经理通知我，他在2008年和一家东南亚电信公司合作时，对方还专门通知他，自己在2000年的时辰去过丽江，见过任总，那次经历让他印象很深 。
3.怎么和陌生客户成立联系
华为的案例给我们一个启迪，就是“你有什么”不沉要，“人家感兴致什么”才沉要 。依照对方的兴致点提供信息，把自己造成一个服务者，这是成立信赖关系的第一步 。
但是更沉要的是第二个启迪 。在自己什么都没有的时辰，别忘了，你依然占有一样器材，那就是别人对你的预期 。哪怕别人不相识你，通过你的标签、符号，他也会对你成立预期 。给人家超预期的履历，让人家能说一声“哇，原来你是这样的”，这就能拉近双方的距离，推进信赖关系 。
一家幼公司去造访客户，给人家稳沉、正规、落落风雅的感触，这是超预期；一家大公司去造访客户，给人家不傲慢、低姿势、周到的服务，这也是超预期 。若是你也能像华为一样，让人家连说几个“哇”，那后面的生意，就好谈多了 。
总结一下：
1）有些市场你是被迫进入的，所以肯定会遇到和陌生客户成立信赖关系的问题；
2）依照对方的兴致点，提供人家想要的信息，这是叩开陌生客户大门的第一步；
3）在什么都没有的情况下，你依然占有别人对你的预期 。提供超预期的履历，这可能是你旋转大势的关键点 。
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